※新千歳空港の上空にて – by iPhone15
独立当初、相見積もりを求められては、ほぼ全敗していました。
値段で比較されてはほぼ勝ち目はありませんから、相見積もりにどう対処していくかも工夫が必要です。
値段を気にしない
独立後、はじめてやる仕事の1つが営業。
わたし自身、独立前にちょっとした営業経験はあったつもりでしたが、独立後の営業とは全然違うものでした。
独立してからの営業とは、すべてが自分への結果として跳ね返ってきますから、当然といえは当然ですが…。
相見積もりを求められたことも。
見積りでは、相場を必要以上に気にしていたことも数え切れません。
「相場より安くしておけば、受注につながるかもしれない」という心の葛藤はいつもありました。
ただ、そこはグッとこらえて自分の納得のいく値付けにこだわっていました。
仮にそれで受注できなかったとしても、受注できたときの疲弊度合いと比べれば、前者のほうが納得がいくと考えていたからです。
独立当初、数え切れない失敗をしてきましたが、このことだけは失敗したとは思っていません。今でもです。
値段ばかり気にしてしまうと、結局は値段で勝負するしかなくなります。
つまり、「安ければいい」という場所で比べられるということです。
そこで比較されるのは、1に値段、2に値段。3、4がなくて5があってもやっぱり値段で比べられるでしょう。
そうなると、値段を安くする以外に勝ち目はありません。ひょっとしたら、何か別の手立てがあるのかもしれませんけど。
いずれにしても、値段以外で勝負しようと考えるならば、まずもって自分のことを知ってもらうことが前提でしょう。
知ってもらう
値段が高かろうと、安かろうと、それに関係なく選んでいただくためには、まず「知ってもらう」ことが前提。
知られていないことには、仕事を依頼しようにもできませんからね。
先日、親族の冠婚葬祭があったときに、その会場をお願いしようとしたときもそうでした。
値段の違いはあったのかもしれませんけど、まずは自分が知っているところを調べましたから。
何かをお願いしようという場合、「安ければいい」と値段だけで決める場合もありますが、そういうことばかりでもありません。
値段以上に、優先させたい判断基準は誰でもあるはずです。
その判断の目安としてもらうためにも、自分を知ってもらうことは必要です。
・どんな人なのか
・どんなことができるのか
・どんな考え方をするのか
といったことは、値段には表れることのない違いです。
とくに、わたしが属する会計士や税理士のような仕事の多くは、目には見えにくい商品・サービスです。
こちらがいくら品質にこだわりをもっていたとしても、外から見ると、それが違いとはわからないでしょう。
そうなると、目に見えて違いだということがわかる「値段」で比較されるだけになってしまいます。結果、「安いところで」となっておわりです。
この値段ありきの負のスパイラルに陥らないためには、自分には何ができて、どういう仕事をするのか、周りとどこが違うのかを出し続ける必要があります。
値段で競う場所に立つのであれば、極端な話、値段以外を出す必要はないでしょう。
ただ、それを望まないのなら、値段以外の「自分」を出すことは欠かせません。
違いを出す
独立当初は周りの相場ばかりを気にしすぎて、知らず知らずのうちに、自分が望まない安さありきの場所に立ってしまっていました。
ただ、それに気づいてからは、相見積もりをお願いされたら、負けだと思うようになりました。
相見積もりをお願いされるということは、どういう状況なのか。
客観的に考えてみると、
・どこにお願いしたとしても、サービスに大差はないでしょ
・どこにお願いしても、やってくれればそれでいい
・安ければ安いほどいい
というような場所に自分が立っている状況を意味します。
そうした望まない場所に立つためには、自分は何ができるのかを知ってもらわなければなりません。
ここで、「自分に何ができるのか？」と考えると、「自分の強み」を考える方も一定数いらっしゃるかもしれませんが、わたしは「周りとの違い」を考えるようにしています。
強みだけで考えると、たとえば、
・IT（AI）を活用したサービスが強みです
・じっくりお話を聞くことが強みです
・迅速な対応が強みです
などと、似たような強みを売りにしているところはたくさんあります。
そうなると、値段で違いを出すしかありません。
「強み」を出すことは大事ですが、それだけではなく、「どこが他と違うのか？」を見せることも大切です。
たとえば、
・メールやチャット、オンライン対応はしているが、電話は原則対応していない
・データのやりとり共有で対応はしているが、紙のやりとり、郵送でのやりとりは原則対応していない
・月次決算の導入、経理の仕組み化・効率化には対応しているが、いわゆる丸投げには対応していない
のように、「強み」のようなカッコいい響きのことだけではなく、「できないこと」や「やっていないこと」、なぜそうしているのかなどの理由も添えて出しておくことで、値段以外の要素で周りとの違いを打ち出すことができます。
独立後ひとりなら、値段だけの場所に立つことはできません。
それだけに、値段以外の違いは、日々研究し出し続けておきたいものです。
■編集後記
昨日は朝のタスクや習慣以外はオフ。
息子と外出して床屋など。
トイザらスでは、バック・トゥ・ザ・フューチャーの40周年記念グッズの視察も。
デロリアンのプラモ、記念トミカを買いました。
■昨日の1日1新
・デロリアンのプラモ
・デロリアンのトミカ（Ⅲ仕様）
■息子（11歳）
床屋さんでは、パパと並んでやってもらっています。
雰囲気にもだいぶ慣れてきたようです。
トイザらスでは、パパが選んでいた記念グッズに「ママに怒られるよ…」と。
ぐっとこらえて買ってしまいましたが…。
